希奥股份：做跨境通讯第一股 优化旅游体验

上海希奥信息科技股份有限公司于2006年9月成立，是国家工业和信息化部批准的跨地区信息服务、呼叫中心业务经营资质服务商，目前业务已经覆盖全国32个省市。公司拥有一批高素质技术研发团队，目前已获取技术专利10余项，储备发明20余项。公司已与国外电信运营商洽谈合作，未来陆续会在韩国、香港、日本、欧洲落地。2014年2月14日正式挂牌新三板。

以下为希奥股份（430632）董事长左德昌2016年1月12日在某沙龙进行分享的精华内容：

挂牌新三板后，朝两个方向发展

希奥公司2006年成立，从事SP业务的增值业务扣费。我们在2012年第一次了解新三板，2013年正式启动了新三板的挂牌，2014年2月14日正式挂牌新三板。

挂牌以后，我们做了两个业务发展方向。

第一个是当时在安徽做了社区O2O的试点。这个项目经过一年多的发展，我们对社区O2O有更深理解以后，我们发现这个模式想快速地盈利，其实还是非常难的。第二个发展方向是出境游市场。当时我们看到随着旅游逐年发展，这个市场异常火爆。

当时出境游有两个难题，第一，语言，出国以后发现语言不通，导致我们在海外交流不便。第二，通讯，我们发现海外国际漫游通讯成本比较高。基于这两点，我们开始在跨境通讯这块做了一些试点。

什么叫跨境通讯？跨境通讯实际上就是解决针对商旅人士和旅游人士在海外的通讯。从地域上来讲，我们解决的是海外的通讯问题。

据官方统计数据，2015年中国出入境人次已经超过了1亿人次。“十一”期间中国大陆旅游群体到日本，直接创造了1000亿日元消费，提升了日本0.1的GDP。

我们对旅游群体进行分析发现，出国旅行的人群在亚洲地区人均7天消费大概在17000-18000元。如果在欧洲地区，则可能在2万多块左右。这其中第一个构成是购物，购物大概占比52.4%，也就是将近6000-7000多块用于购物。另外，这里面23%左右用于酒店、娱乐消费，饮食消费大概占比15%，交通构成百分之六点多，通讯大概只占1.5%。

连带签证机票人均七天消费：18000元

因此，我们不仅仅只是满足这通讯这1.5%的消费构成。在这个过程中，我们就做了一些商业模式的延伸，最终我们发现，只要我们把跨境通讯这个事情做好了，实际上我们就掌握了跨境旅游人群的入口。将来可以将我们的资源导入线下，和购物商场、酒店、餐馆、租车、娱乐等相关的线下产业做一个整合。

举个简单的例子，我们在跟韩国的一家免税集团交流的过程中发现，这家免税店原先用旅行车导流到店的方式，然后免税店将50%-55%的毛利分给旅行社，其实这部分费用是很高的。因此，我们发现通讯卡实际上是一个天然的导流入口。

海外通讯分为四个层级：

第一个层级，现在跨境通讯这个行业90%的人，通过从海外虚拟运营商或者基础运营商那里批卡到中国，然后再转手卖给出国商务、旅游出行的人群，我们称之为跨境通讯的1.0版本。

第二个层级，他们会跟一些国外的基础运营商联名发卡，发卡以后上面有自己LOGO等一些标识，然后拿到国内销售。这些具有一定资源，提升了等级。

第三个方式，主要是在海外成立自己的虚拟运营商,通过向基础运营商租界资源，然后实现制卡，拥有自己的制卡权，做到自主管理，这个层级又升了一级。

第四个层级最高层级，我们认为要拥有自己的一个核心网。通过核心网来管理各个国家，各个地区的虚拟运营商，然后通过整体的平台来实现统筹化管理。最后，数据沉淀以及进行用户行为分析，我们认为这在跨境通讯是最高级别。

已在海外成立虚拟运营商

希奥公司在刚开始的时候，也是通过海外批卡到国内来进行销售，通过倒卡赚取中间的差价，但这个层级我们已经走过去了。我们也走过了第二个层级，跟海外虚拟运营商进行联名发卡。2014年，我们还处于第一、第二层级。而在2015年，我们进行了一些产业升级和布局，目前已经开始在海外成立自己的虚拟运营商。我们已经拿到的香港虚拟运营商牌照，实现了港澳台、新加坡、澳洲和日本的通讯。

同时韩国公司已经注册完毕，所有的申请的材料已经报备到当地的通讯管理局，近期我们就可以拿到韩国的虚拟运营商牌照，预计在2016年3月份，我们韩国的卡就可以出来。拿到以后韩国牌照，我们会跟韩国当地的基础运营商KT和SK进行商务沟通和技术上对接。

在欧洲这一块，我们也已经和欧洲的一些基础运营商，和中国电信、联通国际部在做相应的技术对接。目前，我们刚刚推出了一款欧洲国家的国际卡，可以覆盖包括英国、法国、德国、保加利亚、西班牙、匈牙利等32个国家。

实际上我们在做一件什么事情呢？希奥公司的业务现在分国内端和国际端，国际端通过自建和整合方式，但也不排除我们并购、参股海外虚拟运营商。国内这一块，我们参股了一些下游企业，像刚刚战略入股了globalwifi（极酷网络），极酷网络在全国12家机场都有自己的提货店。我们现在的一个战略目标就是，在国内整合相应的下游的销售渠道，在上游组建自己的虚拟运营商。在中间这个环节我们通过核心网连接两端的数据，然后进行数据分析。

2016年，希奥公司将把核心网作为年度工作的重点打造。核心网建设起来以后，我们就可以实现更多国家资源的整合，包括数据的分析，以及将来线下的布局。

卖卡不是终点，奔着全球通讯商而去

未来我们想做什么？

具有核心网脱核运营商

首先，从产品上来讲，我们要做“一卡走全球”的模式，通过核心网的连接，将各个国家的通讯卡连接在一张卡上，实现走遍全球，一张切换。

希奥股份并不是一家以卖卡为盈利的公司，我们真正盈利来源最终是以通讯作为入口，实现线下导流作为主要盈利方式。举个简单的例子，比如说使用了我们的跨境卡，你到了韩国，在网上通过流量去搜索附近的中餐馆。我们在数据上可以进行分析，就知道你肯定是一个中国人，你想吃中国菜，这个时候我们可以推荐给你线下跟我们合作的餐厅。这样就解决了因为语言不通，寻找困难的问题。

我们通过将卡批发给国内的各大旅行社、航空公司，以及Wi-Fi设备商，实现数据流量的差价。然后，通过流量导流到线下，获取商家的返利和退税。其次，通过线下的一些付费广告来实现客户的引流。

其中最主要的是，发展虚拟运营商可以实现全球供给（资源共享），然后解决智能硬件车联网的连接。比如说特斯拉这样的全球车企，如果在车上加载一个通讯卡，那么我的车扎上了钉子，这个时候通过通讯卡连接，将数据传输到汽车厂商的数据中心，当客服人员发现这个问题后就可以及时反馈给车主，提升车商的客户体验。

另外还有一个有利的地方，可以实现国际流量的对冲，这块利润也是非常可观。比如在一些偏远的地方，或者我们还没有覆盖到的区域，我们可以找当地虚拟运营商进行合作对冲，我们提供他们服务，然后交换当地的流量给我们使用，相互之间不要现金结算，直接流量对冲就可以，这是MVNO（移动虚拟网络）的模式。

跨境通讯业务可能存在的风险

跨境通讯商旅市场潜在的四大风险

跨境通讯行业最大的潜在风险就是政治问题。比如说俄罗斯和美国政治断交，比如说中国和美国断交，这样的话对我们业务会有很大的影响。全球瘟疫会对跨境通讯这个行业有很深远的影响，2015年韩国爆发瘟疫，中国大陆的游客就减少了很多。据原本我们的数据统计，预测超过600万到700万对韩旅客人数，但今年疫情影响只达到500万，没有达到600万，疫情对我们这个跨境通讯影响也是非常大的。

另外，如果发生世界战争，跨界通讯这个领域肯定也会遭受一个毁灭性的打击。

第三个影响来自基础运营商，比如说中国移动、中国联通、中国电信，如果它取消了全球漫游，实现免费通讯服务，那对我们这个行业也是有很大的影响。当然，这个情况基本是不可能的。目前三大运营商主要靠国际漫游利润，他们短期不可能放弃这个高利润空间。

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