[摘要]究竟旅行社群体如何看待这样一种有着巨大消费需求的旅游产品，利弊并存的包机游市场如何发展才能更趋理性?
□ 徐梅 王桂桂
近年来，出境包机游产品逐渐成为热门，因为与普通航班相比，包机游有省钱省时的优势。但不容忽视的是，包机游同时也面临着很高的风险，这让许多旅行社跃跃欲试，但又犹豫不前。究竟旅行社群体如何看待这样一种有着巨大消费需求的旅游产品，利弊并存的包机游市场如何发展才能更趋理性?
包机市场很红火
临近春节，笔者对山东旅游市场采访发现，酝酿春节包机游的旅行社还真不在少数，产品价格也普遍优惠几百元。济南康辉国际旅行社称，他们打算在春节期间开通港澳包机。同样的线路，包机的优势十分明显。就拿港澳来说，原来从深圳下飞机，通过皇岗口岸进香港，一到节假日至少要耗费半天时间。有了包机则可以省下这半天，增加自由活动的行程。价格上，往年春节期间常规团要达到8000元/人，包机价格在7500元/人左右。
省时省钱，包机游成为旅行社紧密关注的潮流产品。
山东嘉华文化国际旅行社2010年12月18日首航济南直飞台北包机，运作2年来，从每周一班增至每周四班，上座率达到了惊人的99.97%。泰国包机自2012年7月2日首航以来上座率也达到了99%，成为业内包机史上的奇迹。嘉华还利用国庆、春节开设短期包机，主要集中在桂林、张家界等地。
“比起传统的等、靠、要，包机游能最大限度地满足旅行社的机位要求。”银座旅游东南亚部经理徐涛说，“银座旅游的泰国包机去年9月首航，每六天一班，230座的客机上座率都在90%以上，收客非常好。不排除2013年银座旅游还会开通更多包机线路的可能。”
“之前银座旅游的赴台团走的都是普通的民航班线，但是航空公司分配的机位经常供不应求，在充足的客源支撑下，银座旅游决定开通台湾包机。” 银座旅游台湾部经理张晓慧说，“今年2月份，银座旅游台湾直飞包机将首航，每周六一班，应该会有不错的前景。”
自主少 风险高
虽然包机游有着诸多优势，但笔者发现，能真正坚持下来的旅行社却并不多，甚至有的旅行社不愿涉足包机游。这又是为何呢?
“国内的大部分航空公司运价相当高，包机实行买断，这就给旅行社带来了很大风险。”山东嘉华文化国际旅行社总经理张明表示，如果没有雄厚的资金实力、庞大的网络门店体系做支撑，开通包机产品几乎是不可能的。
“包机产品的风险非常高。开通包机之前需要投入大量的资金、人力、物力，一旦上座率得不到保障，旅行社就要承担全部风险。除非经过了谨慎周密的调研，旅行社是不会盲目开通包机的。”好运旅游出境中心经理王女士告诉笔者，虽然传统的航班模式在一些方面不如包机，但由于和各大航空公司协调顺畅，好运旅游在航班机位方面非常充足，机票价格也足够优惠，没有了抢机位、优惠票的压力，好运旅游暂时不会考虑开通包机。
“大交通控制了一切，无论是传统的从航空公司拿机位，还是现在的包机产品，旅行社相对包机商来说，一直处于弱势地位。” 虽然更看好包机游的发展前景，但是银座旅游的徐涛还是认为包机游尚存不少阻碍。笔者了解到，目前旅行社和包机商合作的形式无非有两种，一是单纯的机票合作，二是机票与地接产品的组合。选择第一种模式的旅行社可以自主研发符合自己品质的地接产品，但包机商为了保护自己的组合产品会从机票价格上进行控制，不会给包机旅行社太多机票优惠。“由于机票价格直接影响收客，旅行社进行衡量之后多数都会选择包机商提供的‘机票+地接’组合产品。”徐涛说，航空公司和包机商作为包机链条的中上游，决定了一切。
“包机同样存在淡旺季分明的问题，淡季要突出价格和行程上的优势以此招徕游客，旺季又需要通过提价弥补淡季的亏损。”银座旅游港澳部经理井娟说，“许多游客认为旺季时候的包机团费非常高，旅行社从中赚取了很多利润，但事实却是淡旺季一平均，旅行社的利润并不高。”
大势所趋 扬长避短
包机隐藏的高风险并没有吓退跃跃欲试的旅行社，在他们看来，“包机是大势所趋，包机的利远大于弊，旅行社要做的是扬长避短。”
张明认为，“鉴于国内的航空公司和包机商提供的运价与国外相比过高，旅行社和包机商的博弈今后将逐渐显现。但不容否认的是，包机游常年价格固定是普通航班无法比拟的。”笔者了解到，山东嘉华文化国际旅行社不但加快发展包机产品，而且还成立了山东嘉华航空服务公司，2013年嘉华还会继续增加包机计划。
“作为利弊并存的新事物，旅行社要趋利避害。虽然包机商属强势一方，限制了旅行社自主研发产品，但用他们的组合包机产品可以使旅行社的价格降到最低，同样风险也会降到最低;旅行社虽然不能自主研发地接产品，但多数情况下包机商提供的地接组合产品甚至比旅行社的还要好。”徐涛认为，从这个角度来说，旅行社也不是非要追求自主研发地接产品。需要视情况而定。“泰国泼水节的时候，我们会根据品质要求自主研发一套产品。”
上座率作为影响包机风险的最直接因素，各大旅行社均认为，嘉华旅行社的包机取得的惊人上座率证明了强化销售端的重要性。另外，则可以通过旅行社合作包机模式，将风险分摊至最低。山东嘉华文化国际旅行社的泰国包机就是与北京迈图国际旅行社合作的，迈图有长期的泰国包机经验，成熟的运作模式成为嘉华泰国包机上座率的有力保障。而银座旅游新开通的台湾包机也是采取与其他旅行社合作切机位的方式。
针对淡旺季包机游客不均衡的问题，嘉华、银座等旅行社都是从产品上做文章。淡季的包机产品给游客的直观价位都比较低，降价和优惠幅度也比较大。但旺季的直观价位则会随着酒店、机票价格的上升相应提高。“春节的包机产品我们就把淡季的尊爵、黄金、白金、浪漫4档普吉岛产品改成了现在的尊爵、黄金、浪漫3档，这也是针对旅游淡旺季所做的产品策略调整。”徐涛说，产品策略的调整能够使得淡旺季的经营收益情况相互弥补。
“游客应该学会理性消费。”张明提醒包机游客，“包机游产品价格与服务质量是成正比的，选择价格过低的包机游产品通常意味着不够理想的旅行服务。”
● 新闻会客厅
问题1：哪些时段最适合做旅游包机?
江苏舜天海外旅游有限公司总经理张雄杰：
可以说是暑假。
暑假是一年当中的出游高峰，相对来讲暑假包机成本会高一点，但是如果我们能够开展一些包机服务给客人提供便利，也能给旅行社、当地景区带去客人，三方都能得到满足。
安徽好之旅国际旅行社有限公司总经理史健洋：
黄金周期间包机会多一些，因为有大量的需求，还有很多高端人士对价格不太敏感，所以黄金周期间是包机最好的黄金时间段，当然也是航空业的最好时间段，两个因素叠加，包机成本高、旅游产品成本就高，售价也会提高，所以就会有门槛。从包机的切入点来说基本上一开始都是黄金周或者是寒暑假进入，然后逐渐形成一定的品牌效应包括市场运作能力之后，当然还有自身的经济实力做支撑，这样就可以做一些季节性的包机或者是全年性包机，包机风险很高，有可能全年性的包机在某一个季节都是亏损的，但有可能在下两个季节又挣回来，所以包机对资本要求比较高。
问题2：请谈谈运作包机的经验与心得
张雄杰：
做旅游包机风险是比较大的，淡旺季明显，如果开展包机业务要有很好的资金准备，很好的产品配备，产品要多元化、层次化，满足不同客人的需求，还有很好的市场准备。对于市场的渗透力、推广力度都要有准备。过去包机你只要拥有资源就可以，而现在整个航空市场非常活跃，航班量也比较大。另外要做好心理调整，包机产品大起大落，高风险高收益，有些不可抗力像是自然灾害、政治形势变化等都会造成包机的盈利或亏损。
史健洋：
包机并不是所有的旅游企业都合适。首先这个企业要有一定规模、有一定影响力，有一个区域品牌，这三者是一个号召力，也就是说你做产品你的游客和同行会认可。其次要有一定专用资金。旅游的流水不错，但实际利润很薄，没有专有资金就会拆东墙补西墙，如果某一个项目卡壳，甚至会影响整个企业的发展。最后，做包机眼光一定要敏锐，要提前判断，要有前瞻性，还要具备良好的心理素质和市场协调沟通能力很强的专业团队。（采写：
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