问题描述：
我就是想问一些怎样寻找潜在客户的方法，我们是卖珠宝的，现在就开个旺旺等客户来主动联系我们，我想有没有什么好的营销方法能让我的客户多点，或者说能让我找到潜在的客户，然后去和他们沟通，总这样等着我觉得很手限制。
大家有什么好的意见赐教下，谢谢大家！
感谢一楼的回答，但是我想得到的是怎样去找到潜在的客户，主动和他们交谈。
问题解答：
销售过程中如何去挖掘客户的潜在需求？
2008-04-24 中小企业俱乐部 佚名 评论0条 推荐给好友
经常和企业搞些培训，但让我感到轻松和开心的还是面向基层一线的销售人员开展的培训活动，因为他们就象一个只有1/3水的杯子，总能倒进去更多的一些水，而且很容易产生共鸣。这是我的一些感受，曾跟很多搞培训的老师闲聊。都说一线的销售人员素质参差不齐很难培训，但是这段时日的培训让我感觉完全不同，只要方法适当就能让他们的在保持高昂的兴趣下接收培训课程。没有不会学的学生，只有不会教的老师。同时我还感觉他们对知识的需求很强烈，尤其是一些充满进取心和学习性的民营企业，销售人员对知识的要求也越来越高，重视知识的程度也今非昔比。
在这段培训的日子，令我难忘的就是几个故事的探讨，关于销售语言技巧培训的案例示范，发掘客户深层需求的启迪性故事。而且这些故事在每次培训的时候都会引起很好的反响，一滴水的最大作用可能就是发挥它的折射照亮更多的阴影，这几个故事恰如晶莹剔透的水滴。
一、旁敲侧击，突破心防
销售商品前先销售自己。“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验。自信是任何从事销售人员的第一关，要有勇气展现自己的沟通能力和销售信心。在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。与其直奔主题直接说明商品不如谈些有关客户小孩、球赛、天气等话题或谈些街坊邻居的事情，让客户喜欢自己比喜欢产品有时更重要，甚至关系着产品销售的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务人员产生好感。
比如一个收银机销售人员在观察一个超市后发现有购买的需求，同时也发现刘老板是个足球爱好者，于是借机去超市买小东西时候和老板闲聊足球赛事，闲话当中给老板一些经营建议，先让老板对自己有好感，消除距离感。然后，根据自己的调查，为老板分析问题，引发老板的需求。销售人员可以针对性的提出中肯建议，诸如我发现超市每天有三个时段，客户特别多，挤着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账，如果改善这种状况经营会更好。
客户的购买动机是常常是复杂的。如同一位销售QQ轿车的销售人员所言：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。”销售人员在征得客户同意的情况下，才发现问题不是老板不愿意买，而是老板娘认为没有必要更换新机子。面对这种情况，销售人员需要调整思路。
做销售永远不要吝啬夸奖。所以下次他就选择老板和老板娘都在的时候走进超市。销售人员：李老板好啊，经常经过贵店，看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。老板娘：您过奖了，生意并不是那么好。销售人员：贵店对客户的态度非常的亲切，员工服务意识非常好，我也常常到拜访很多超市，但像你们服务态度这么好的实在是少数；对街的新新超市，相当佩服对您们的经营管理。说话之间给已经沟通几次的刘老板点上香烟，充分尊重他。
刘老板接着帮腔：新新的老板经营也是不错，事实上他也一直是我们的竞争对手。销售人员：说的也是，新新超市的竞争意识挺强，不瞒您说，昨天他们换了一台新功能的收银机，效率非常高，所以，今天我才来打扰您。
其实，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。销售人员看着老板娘沉思的样子，开始旁敲侧击。刘老板和我都成朋友了，我看虽然目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，顾客不用排队等太久，会更喜欢光临您的店。李老板可以考虑这台新的收银机。
销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。销售人员留下名片和产品资料后，买了些日用品就和言离开。更好的柔性服务态度比强行推销胜算的多，第二天，老板娘的电话追踪而至。
实战哲学：销售商品前先站在顾客的立场上销售自己，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格，销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。
二、乘胜追击，挖掘需求
假如把那卖李子的小贩设定为我们所说的基层一线的销售人员，当他们面对买李子的老太太，应该如何掌控他们的语言，以发掘顾客真正的需求，并针对顾客的需求引导消费，实现最大的销售业绩呢？有个故事正可以折射这些习以为常的销售语言和对顾客需求深层探讨的过程。
销售产品要给顾客一个购买的理由先。老太太来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”如果小贩从自我角度直接正面回答“我的李子又大又甜”等，陈述己见，就事论事，就会忽视顾客感受和真实需求。对于这种比较感性的问句，最容易回答也最容易让小贩发挥的话题。小贩可以先陈述产品品种，然后征询顾客需求，当顾客提出购买酸李子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就比较大。让顾客购买产品的时候，享受购买过程的情景体验。如小贩针对酸李子的一句叫人流口水式的情景体验，“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”
世上没有不喜欢恭维的人。当老太太购买了酸李子之后，小贩可以继续挖掘顾客其他需求，了解老太太购买酸李子背后的需求，引导新需求。“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩立即跟进，利用情感沟通，善于运用奶奶盼孙子的通常心理，体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。
顾客的需求永远是多方面的。小贩在了解老太太真正需求之后，继续引导消费。“您知道孕妇最需要什么营养吗？”在老太太不知道的情况下告诉她孕妇特别需要补充维生素，并告诉猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。“您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”小贩抓住顾客感兴趣的话题推波助澜，让顾客购买了更多的产品。
你应该有实体店的吧，如果光开网店，我不觉得珠宝能在网络上很好的销售。所以你开个网店的目的主要是宣传。只不过对你而言需要的不是简单的广告，而是尽量做深，最好能够与“具体的人”直接交流。根据这种考虑我提供你几个建议：
1、装扮你的网店，多发照片，可以在不同光线下分别拍照。同时在你网店上注明：所有照片是作为参考，邀请有意向者来实体店购买。关于淘宝网店的宣传就不多说，网上有的是，多做就好。
2、在潜在客户比较多的网站及论坛做推广。比如说：瑞丽、还有婚庆论坛等。多找些论坛，然后考察这些论坛每日的发帖量以及在线人数。从中选择几个发帖量（发帖量越多活跃网民越多）以及在线人数最多（网站浏览量大）的论坛。然后在这些论坛发帖：比如瑞丽可以发一些“今夏最流行的珠宝首饰”之类，而婚庆论坛发一些“珠宝在婚姻中的象征意义”之类的。
注：建QQ群，在帖子中留下几个群号，邀请别人加入，可以设定加入的条件，比如结婚珠宝选择的群号注明什么样的人可以加入。流行珠宝款式群什么样的人可以加入。贴中留下你的其他联系方式之类的也不错。
3、认真维护所选择的几个论坛中发布的帖子。不要追求多发，而是认真维护帖子，注意顶贴，可以发布珠宝图片来顶贴等。当然有人跟帖回复最好，那么你可以直接切入跟人交流。
4、建个博客是不错的选择。注意博文的写作。写博文首先要确定一个人，他应该是有某种需求的人，你很有激情的为他介绍。
最后一点，就是以上方法是一种“赔时间赚吆喝”的，不要对带来多少实在的客户报以太大希望。但是可以宣传你的店，会有很多人知道你这个店。这是一个好处。另一个好处是你通过QQ以及论坛等手机的个人信息，可以认为这些是潜在客户。你可以考虑在一定的时间在自己店开个小展览会。这个时间可以选择在黄金周等——当然你可以通过QQ群，论坛询问一个时间，越网友来你店面所在地自助旅游，大家一起“腐败”。呵呵呵，这个想法是约大家一起旅游，由你来组织，其中有一站是在你的珠宝店举行小展览会。
其他的我想不用太多说，通过网上你的目的是做网上交友，于他们沟通，一方面让他们知道你对珠宝的了解，在这方面你是专家，另一方面让他们知道你自己做珠宝销售的。然后就是通过沟通发现契机，邀请他们老你的珠宝店。
总之，由于珠宝的特殊性，通过网络你首要做的就是与人沟通，建立信任。
希望我的回答可以帮助到你——哦，在珠宝知识方面你也可以帮助别人，从而让更多人了解你。
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