典型二：德高旅游，华东地接社的“带头大哥”
从10多年前创业时默默无闻、无人关注的“小字辈”，到其自创品牌“江南直通车”成为“鼓楼区旅游十大特色服务品牌”之一，与金陵饭店的“金陵美食”这样享有声誉的知名品牌并列；从最初每天只能接到几名游客，到去年游客总接待量突破32万人，营业收入2.5亿元，成为华东地接社中当仁不让的“老大”——这，就是张江南和他的德高旅游。
全国“集散成团”，做别人不敢做的事情
2001年3月28日，德高旅行社成立，主营华东地接业务，当时整个华东地区做地接的已经有400多家旅行社，谁也没有把这个初出江湖的“小字辈”放在眼里。德高集团董事长张江南戏称，那是一个“看不见”的年代，“没有人知道你是谁，没有人关心你在做什么。”
重兵夹击之下，想要突围，必须做别人不敢做的事情。张江南以他特有的商业敏锐发现，不少游客不再喜欢跟着组团社跑，而是自己坐飞机或乘火车到华东来“自由行”。“这些散客到了地头后，往往需要找一个地接社来规划行程，我们为什么不把他们集合在一起呢？”张江南灵机一动，决定在全国广设办事处、分公司，“编织”一张广阔而密集的收客网络，在全国范围内收散客，然后“集散成团”。
这种全新的商业模式，之前从未有人尝试过，前方到底是鲜花还是荆棘，没人看得清楚。张江南笑言，他们那时在经历第二个阶段——“看不起”，“当时华东地接这一块，做得好的旅行社有不少，没有多少人看好我们。”
锻造“江南直通车”品牌，赚下游产业链的钱
就是在这样的压力下，德高默默地“修炼内功”，蓄势待发。2002年底，德高正式注册“江南直通车”品牌，推出了“先旅游，满意后付款”的优惠活动，并打破“同行是冤家”的竞争格局，采取“联盟”的方式，其他旅行社接到华东线的散客，也可以转给德高，德高再给予一定的回报。这些举措，一下子带火了“江南直通车”品牌，“从最初的一天只接待两名客人，到天天发团，高峰期每天15辆旅游大巴全部爆满。”张江南说，2004年下半年，他们一举跨入华东地接社的“第一集团”，其发展速度之快，令业界直呼“看不懂”。
到了2006年，“江南直通车”成为一个完全向同行开放的游客集散平台。“比如在某景点购票时，散客价是40元/人，给一般旅行社的团体价是32元/人，给我们‘江南直通车’的大客户优惠价是30元/人。只要旅行社成为‘江南直通车’的联盟伙伴，就能享受到和我们公司一样的最高优惠。”张江南说，这样一来，收客量迅速扩大，“我们的盈利思路也完全转变了，不是从游客身上赚钱，而是从景区、宾馆、饭店等旅游的‘下游’产业链上赚钱。理清了思路后，生意越做越顺畅，连续三年稳居华东地区地接游客量第一。让那些当初没有把德高放在眼里的人惊叹‘跟不上’。”
重管理抓创新，实现多元化发展旅游经营模式
创业难，守业更难。做大做强了以后，张江南更加重视企业的创新、管理与文化凝聚力。
“要想跑在前面，必须要提前迈出脚步。”张江南说，这不仅是他创业成功的法宝，也是企业发展茁壮的秘笈，“几年前，南京市场上没人关注兰州旅游线路，觉得交通不便。我自个儿坐了36个小时的火车，去考察市场，回来后决定开出兰州线，市场竟超乎寻常地好。”
为了提升管理效率，德高旅游在2008年成立了一个网络公司，开发企业信息化管理软件，“这样一来，我们的管理更高效、精准。全国23个分公司，每天的账目运行情况一清二楚。”张江南说。此外他们还和学校合作办学，“量身定做”适合企业的人才，宏扬企业文化。
如今，德高已经在全国多个省市拥有了23家品牌代理公司，与国内数百家旅行社达成长期战略合作关系，成长为一个集地接、组团、网络营销、旅游车辆服务、景区运营为一体的综合性旅游集团公司，实现了多元化发展的旅游经营模式。
典型三：旅游百事通，建设南京最大的旅游产品“超市”
旅游百事通南京公司，是国内知名旅游连锁品牌“旅游百事通”在全国的15个分公司之一，于2010年7月12日营业，短短一年多来，发展速度令人惊叹——门店数量近百家，年收客人数近20万人次，在全国15个分公司中名列前茅。这样一个外来品牌，是如何在南京这方土壤上生根发芽、茁壮成长的？江苏百事通国际旅行社有限公司总经理汪玉辉，向记者讲述了他的“制胜法宝”。
建立连锁“旅游超市”，方便游客选择
在业内，提起“旅游百事通”，不少人都会肃然起敬。它的缔造者——重庆海外旅业（旅行社）集团有限公司，是国内大型综合性旅游企业集团之一，集团连年在全国国际旅行社百强企业排名中名列前十。集团下属全国旅游连锁品牌“旅游百事通”，目前已经在全国拥有15个分公司。
虽说是“背靠大树好乘凉”，但南京有资质的旅行社500多家，作为一个外来品牌，想要在这块群雄逐鹿的“战场”上立足，难度可想而知。所幸，“旅游百事通”从一开始就明确了独特的商业运营模式——专业做好旅游渠道运营，打造“好”、“易”、“多”的旅游产品连锁平台。
“以往游客在出行前，要花上很大的力气挑线路、旅行社，分析产品性价比，还要提防合同陷阱，有时一连跑上好几家旅行社，都无法选到合适的产品。”汪玉辉说，而“旅游百事通”就为游客省却了奔波筛选之苦，他们一方面广泛接触产品供应商，筛选出最优秀、性价比最高的旅游产品；另一方面通过建立众多的门店，方便游客选择和购买，做一个连锁的“旅游产品超市”。
“这种模式其实和苏宁、国美这样的渠道商差不多，自身不涉足生产，而是把主要的精力放在零售端，只不过前者卖的是电器等‘有形’的产品，我们卖的是旅游线路这种‘无形’的商品。”汪玉辉表示。
不到两年建起近百家门店，销售额翻了好几番
这种新颖的商业模式，很快赢得了游客的喜爱，也巧妙地避免了“同质化竞争”的难题。
“通过我们的连锁平台，游客选择旅游产品时更加轻松了，就和买电器时去逛家电卖场那样，只需要逛一家店，就能够看到多种品牌、功能和报价的产品，根据自己的需要随心所欲地选购。”汪玉辉说。另外，由于这种模式有别于传统的旅行社经营模式，也不存在价格战、同质化竞争的问题。“相反的，小旅行社尤其欢迎我们，他们可以直接到店里来批发线路，更优惠也更方便。”
凭借这种模式，“旅游百事通”在南京的门店快速扩张，成为目前南京门店数量最多的旅行社。有了渠道上的优势，在和供应商谈判时就能掌握议价权，不仅可以拿到优质的产品，还能享受到别家所没有的优惠价格，“我们尽可能地把供应商的利润压缩，让利给游客。”
游客纷至沓来，销售收入自然水涨船高：2010年下半年，旅游百事通南京公司销售额为1500万元，第二年便激增到6000多万元，今年他们的目标是1.2亿元。
下大力气维护品牌完善服务，保持竞争优势
不过，类似的连锁渠道经营模式，已经引来了不少同行的效仿。“‘旅游百事通’在全国15个城市有分公司，南京市场是竞争最激烈的。”汪玉辉称。
“可以被模仿，但不能被超越。”汪玉辉说，为此，他们下大力气锤炼品牌，每年都投入巨额的维护费用，在竞争中依然独占鳌头。
作为客人进门后的“第一印象”，“旅游百事通”的所有门店都做到了四个“统一”，即统一产品采购、统一产品推广、统一门店管理和统一服务标准。“我们对门店实行‘优胜劣汰’的制度，比如销售额过低，或是在检查中发现有不规范的地方，就可能会关店，目前已经关掉了10多家不合格的门店。”另外，如果供应商提供的产品遭到客人的投诉次数过多，也可能会被“清退”。
在下大力气维护品牌、完善服务后，“旅游百事通”在游客心中的认可度也日益上升，今年以来没有接到过一起游客投诉。
本报通讯员 袁伟 王婀娜 本报记者 李子俊
编后：
本栏目中所采访的3家品牌旅游企业，是南京市旅游产业转型中涌现出来的“领头羊”，其经营模式各有千秋，有的精于信息化建设，有的致力于集团化经营，有的走品牌化连锁的路子，不仅自己成长为全国知名的大型品牌旅游企业，也提升了南京旅行社的整体素质。
南京市旅游园林局局长汪振和表示，在当前南京市旅游发展大势下，旅行社业界正进行着新一轮“洗牌”，谁能把握发展主动，谁就能占领市场先机。3家旅行社之所以出色，其共同特点是注重人才、创新商业模式、加强新兴技术的运用，值得其他旅行社借鉴学习。作为旅游主管部门，他们将进一步强化服务意识，重点培育一批大型骨干旅游企业，领跑南京旅游。
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